资讯详情

好想你枣的电商运营

发布时间:2018-07-30 16:56:25

7.1 产品定位

2009年以前,“好想你”主要是以送礼为主,是作为礼品,作品特产进行销售的,仅送礼这一块以前占到他们三分之一的销售份额。通过互联网电商大数据发现,电商的客户人群是18岁到39岁之间的活跃人群,线下专卖店的人群主要集中在35岁以上,这是两个完全不同的人群。如果继续拿线下的大包装的产品在网上卖的时候,消费者并不是很买账,他们买账是因为他们认知到线下有这个店,到网上就是图便宜,这不是公司进行电商运营的目的。因此“好想你”把电商市场的客户群体定位在18岁到39岁之间的活跃人群。而且以前最早的时候红枣在各大平台里面是被列为养生滋补品,后来单列为枣类,现在“好想你”又把它引导到零食类,零食是更加广阔的市场。

7.2 客户划分

通过对市场的分析和对竞争对手的分析,还有他们自身拥有的客户,还有整个食品行业客户人群的分析,“好想你“对自身的目标客户进行了七纬度划分,是电商独有的七纬度划分,把我们的客户人群划分为七个不同的人群,七个人物角色。比如说人物形象有枣妈妈,在家庭中是母亲的角色;

有枣美美,是都市白领,是爱美一族,对养生都比较关注;还有枣吃吃等等,将目标客户人群分为七类,通过这七类人群分别进行定位销售。随着产品的越来越成熟,现有客户与目标客户量的急剧扩大,以及客户需要的变化,其对市场客户的划分越来越精细,如增加了淘枣帮系列、免洗红枣系列、枣夹核桃系列、清菲菲系列、冻干果系列等等。

7.3 产品包装

“好想你”枣产品袋上打的什么标语,打的什么样的营销卖点,都有哪些,这些都是根据客户的需求来制定的,并不是觉得客户应该喜欢什么,就做什么。一般传统企业在做产品的时候,都是老板或者产品经理根据多年的行业经验和了解,觉得应该是出这样的一个包装,这样的产品,打这样的广告,打这样的定位。其实做产品电商市场,大家都知道所有的都来自于客户,来自于终端,来自于数据,通过对行业的数据和对竞争对手的数据,和对客户人群的数据进行划分了以后,“好想你”就可以得出来客户喜欢什么样的产品,喜欢多大规格的,能接受的单价是多少,他们内心的需求是什么,那么他们的广告语、定位、价格、包装颜色主色调就可以确定了,所以他们所研发的产品每一款产品一推出都是爆品。现在“好想你”把大包装进行零食化,推出来的就是健康零食,不把它当成礼品卖,也不把它当特产,把它当零食来卖。这样的话,基本上上班族、都市白领、居家的尤其是南方人就特别喜欢吃。

 

 

7.4 客户互动

在电商市场上,企业要知道你最终的受众人群是哪些,这就涉及到会员制和会员中心以及最终的客户体验。互联网是一个创新和颠覆的平台,对客户的体验,并不是说拿一个产品放在网上客户就可以得到客户的认可,还要做很多软性的植入和软性的价值服务。现在的消费人群,尤其是18岁到39岁之间的,他们所要的东西和线下门店和商超这个人群要的东西是不一样的。他们是因为兴趣、爱好、知觉、感官、知觉来购物的,他们要求好玩、漂亮、视觉化、东西可爱。

电商客户群70%是女性,包括做男装也是,做男装60%以上都是女性购买的。这样一个女性的人群,电商大部分的定位和营销都要针对她们,而且她们是冲动消费。如果说用价格的敏感和视觉包装、客户体验来比的话,她们的关注点在后者,绝对不会在价格。所以,电商企业软性的价值价格服务做的什么样,才决定了他们的市场和客户是否能够忠诚。“好想你”在做价值服务的时候,会有亲笔信、关怀卡、新品的品尝品,还有给会员定制的玩偶、卡通形象以及各种“好想你会员专属优惠”等等,虽然产品没有降价,毛利比线下很高,但是其愿意把这些钱再花到客户的身上。通过花很少的钱,不仅能把客户价值、体验和调性都玩出来,而且客户会变得非常的忠诚,还可以引起客户对商家新产品的兴趣。

7.5 转化率

在电商市场上有“成也转化率,败也转化率”的市场金言,可见电商企业的转化率就是店铺的命脉。可是大多说电商企业忽略了客户的转化率,如何让你的客户的复购率、忠诚度、口碑传播做出来,尽可能提高转化率。这就需要电商企业在它的会员体系搭建完之后,如何引导它的流量客户、普通客户、经常性客户、老客户以及潜在客户成为自己公司的粉丝,而不仅仅是会员。产品或品牌的粉丝可以在公司出现危机的时候依然维护你的品牌、你的产品,为你的品牌与产品说话,但是会员不一样,会员是你给我好处,我就会来买,我就会买复购。粉丝是我买不买你都在我心里,你一出危机,我就会站出来替你说话。这就是粉丝和会员的区别。

“好想你”一直在努力做这件事情,在这一块我们可以放弃一大块收益。比如在很多的客户体验中,客户只要收到好想你枣的产品有任何不满意或者是其服务,那就是十倍赔偿,绝对不会让客户去做鉴定,拍照,客户也不用退货,公司直接十倍赔偿给客户。通过好想你企业的不断奋力前行,目前其官方旗舰店的会员已经超过200万,其成交量与销售额始终排名第一,且超过第二到第九的总销售额;销售额也始终保持高速增长。